Zarządzanie w czasie kryzysu

china-1030418__340Zarządzanie w czasie kryzysu gospodarczego staje się szczególnie ważne. Taki okres to swego rodzaju czas próby, który przetrwają najsilniejsi. Dlatego też opracowanie dobrego budżetu jest kluczowe dla dalszego funkcjonowania firmy.  Jednym z elementów skutecznego zarządzania jest opracowanie dobrego budżetu. Budżet dobrze przygotowany zawiera w sobie kilka kluczowych punktów m.in. jasno określone cele jakie chcemy osiągnąć, metody i instrukcje budżetowania, plany cząstkowe, wskazówki jak reagować na odchylenia, a także ponowną analizę budżetu. Ważną kwestią jest fakt, że budżetowanie składa się z trzech zasadniczych części, a mianowicie z przygotowania, realizacji i kontroli. Aby stworzony budżet przyniósł oczekiwane efekty należy zrealizować wszystkie jego części. Nie wskazane jest pominięcie któregokolwiek z wymienionych etapów budżetowania. W momencie określania celów pamiętajmy o tym, aby były one realne do wykonania. W tym celu trzeba wyznaczyć je w porozumieniu z przedstawicielami wszystkich komórek funkcjonujących w firmie, a nie tylko z działem finansów, księgowości. Pamiętajmy, iż działy księgowe gromadzą informacje z przeszłości i na nich pracują, natomiast tworzony budżet dotyczy czasu przyszłego i w nim będzie funkcjonował. Niewątpliwie zgromadzone dane księgowe, będą podstawą do ustalania budżetu i pomogą także w ustalaniu ewentualnych odchyleń. Popatrz krytycznym okiem na swoje biurko (warsztat pracy) i zajmij się najpierw nim. Czy mnóstwo na nim, pod nim lub obok niego papierów, listów, niedokończonych spraw? Czy sam jego widok męczy Cię czy zachęca do pracy? Masz ochotę z przyjemnością zasiąść do obowiązków czy uciec gdzie pieprz rośnie?  Jeśli twoje biurko, pokój lub miejsce pracy opanował bałagan, koniecznie uprzątnij je zanim zaczniesz zarządzać swoim czasem. Przeglądnij wszystkie dokumenty i szparagały. Posegreguj je i wyrzuć te niepotrzebne.  Sam robię generalne sprzątanie co jakiś czas i zadziwia mnie to, że za każdym razem zbiera się pokaźna kupka papierów i innych rzeczy do wyrzucenia.  Aby tego uniknąć (lub przynajmniej zminimalizować) załatwiaj wszystkie sprawy na bieżąco. Załóż sobie osobne teczki na różne rodzaje dokumentów czy spraw do załatwienia. Zamiast nich możesz również z powodzeniem użyć specjalnych biurowych tacek na dokumenty. Dzięki temu łatwiej Ci będzie wszystko ogarnąć i nie będziesz musiał/a przedzierać się przez stosy papierów aby znaleźć jakiś formularz czy rachunek.  Segreguj i załatwiaj na bieżąco również pocztę elektroniczną. Kasuj niepotrzebne wiadomości aby nie zaśmiecać nimi skrzynki pocztowej. Dobre programy pocztowe (także Outlook) pozwalają na tworzenie folderów oraz reguł filtrowania ułatwiających zarządzanie wiadomościami.  No dobrze, ale spytasz zapewne co Ci takiego da uporządkowanie twojego miejsca pracy? Chaos na biurku lub każdym innym miejscu pracy przekłada się na chaos w głowie. Twoja praca staje się wtedy mniej wydajna i bardziej męcząca. Może się okazać, że więcej czasu zużywasz na ogarnięcie tego zamętu niż na efektywną pracę.  Z kolei czyste i uporządkowane biurko sprawia, że koncentrujesz się na tym co masz zrobić. Działa jak soczewka skupiająca promienie słoneczne rozpalając ognisko. Zazwyczaj promienie słońca nic nie rozpalają tak po prostu. Owszem, ich działanie jest odczuwalne, jednak dopiero skupione przez soczewkę pokazują swoją siłę. Schludne miejsce pracy jest jak taka soczewka. Skupia twoją energię na zadaniu do wykonania. Istotną sprawą jest, aby w swojej pracy koncentrować się na jednej rzeczy na raz. Pomoże Ci to zwiększyć efektywność i zachować porządek. Nie próbuj złapać kilku srok za ogon bo w ręce zostaną Ci tylko pióra.  Gdy chcesz zrobić wiele rzeczy na raz, najprawdopodobniej albo wszystkie wykonasz byle jak, albo w ogóle. Koncentracja w danym momencie na jednej rzeczy pomoże Ci utrzymać porządek w miejscu pracy. Twoje działania będą również skuteczniejsze. To tak jak w przysłowiu: „Gdzie kucharek sześć, tam nie ma co jeść”, tyle że w tym przypadku jest jedna kucharka i zbyt wiele dań do zrobienia na raz. Albo wyjdzie ładne jedno ciasto, albo sześć zakalców.  Zanim zaczniesz planować swój czas, najpierw posprzątaj więc biurko. Odkurzysz tym samym umysł i dasz mu kopa do działania.  Niektórzy mówią, że lubią nieporządek na swoim biurku i dobrze się z tym czują. Jeśli do nich należysz, uprzątnij swoje miejsce pracy a z pewnością poczujesz pozytywną różnicę. Nie jest żadną tajemnicą fakt, że dobra obsługa klienta tworzy dobre relacje z klientem i zyskuje jego lojalność, gdyż jest to jedna z funkcji personelu sprzedażowego oraz główna funkcja pracowników świadczących usługi (personelu usługowego). Ogólnie rzecz biorąc, dobra obsługa klienta ułatwia sprzedaż towarów lub świadczenie usług klientom.  Kiedy obsługa jest dobra, łatwiej kupcowi (klientowi) nabywającemu towar lub usługę podjąć decyzję: kupić czy nie kupić, wrócić do tego sklepu, czy nie. Dzięki dobrej obsłudze klient jest też bardziej zadowolony z zakupu lub otrzymanej usługi.  To zadowolenie podnosi w odczuciu kupca (klienta) jakość jego inwestycji, zwiększa zaufanie do firmy, w której dokonał zakupu, i sprawia, że chce odwiedzić tę firmę ponownie. Tak jak wędkarz nie może nic zrobić bez wędki, tak sprzedawca nigdy niczego nie osiągnie, jeśli nie będzie mógł zapewnić klientowi dobrej obsługi. Funkcja sprzedaży lub świadczenia usług jest nierozerwalnie związana z funkcją obsługi, oczywistym jest więc, że wielkość sprzedaży można zwiększyć poprzez poprawę obsługi, co oznacza, że należy poprawiać jakość obsługi klienta.  O tym, że dobra obsługa klienta w danej firmie przynosi wymierne korzyści, świadczy chociażby przykład linii lotniczych Air France: strategia podnoszenia jakości obsługi klienta zwiększyła roczny obrót tej firmy aż o 3%. Dane zebrane podczas innych badań mówią, że menedżerowie ogromnej większość wiodących firm litewskich i zagranicznych wskazują na wysoką jakość obsługi klienta jako strategiczny cel swoich firm (badanie litewskich firm przeprowadzone przez TNS Gallup między 20 a 29 października 2005 roku oraz badanie firm duńskich przeprowadzone przez Future Lab Businees Consulting wiosną 2003 roku, przedstawione w rozdziale 6.2 katalogu „Verslo santykių valdymas”, czyli„Zarządzanie relacjami w biznesie”, opublikowanego przez UAB „Verslo žinios”).  Podsumowując, należy stwierdzić, że nie wystarczy sama wiedza o tym, jak jakość obsługi wpływa na wyniki finansowe. Trzeba przedsięwziąć działania ukierunkowane na konkretne cele, gdyż tylko one umożliwią wprowadzenie zmian i realizację planów.

Ochrona danych w firmie

mac-1165191__340Wszelkie firmy w jakikolwiek sposób powiązane z branżą technologii internetowych powinna zainwestować w bezpieczeństwo. Ochrona danych w firmie jest w tym przypadku priorytetowa, ponieważ ich wyciek może znacznie zagrozić firmie. Tego typu firmy muszą dbać o to, aby wszelkie sekrety dotyczące działania były odpowiednio zabezpieczone, a także o to, aby nie wyciekły dane wszystkich klientów. Jeśli coś takiego będzie miało miejsce, może oznaczać katastrofę. Zarówno dla klientów, którzy zapewne odwrócą się od firmy niepotrafiącej utrzymać danych w tajemnicy, jak i dla samego przedsiębiorstwa, ponieważ inni mogą zacząć korzystać z wcześniej zmonopolizowanych danych. Jest wiele informacji, które nie powinny wychodzić poza firmę.  Niestety, bardzo często, mimo wielu zabezpieczeń, dużo informacji wychodzi z firmy nogami. Nogami pracowników, którzy często nie zdają sobie sprawy z tego, że nie powinni mówić o niektórych rzeczach, na przykład o konkretnych działaniach na klientach tudzież o oprogramowaniu firmy. Często takie informacje można wyciągnąć na wieczornej imprezie lub też zupełnie przez przypadek, co wynika z braku zastanowienia się przed wymówieniem czegoś. Warto dodać, że pracownik korzystający z komputera firmowego do celów prywatnych, wchodzi czasem na strony zawierające trojany, które mogą sobie swobodnie wykradać wszelkie niezbędne dla nich dane.  Dlatego właśnie tak ważny jest aspekt bezpieczeństwa. Samo oprogramowanie nic nie da. Należy również uświadomić pracowników. Oni zawsze mają dobre intencje, po prostu czasem nie są świadomi, że robią źle.  Podsumowując, bezpieczeństwo w firmie, to nie tylko programy zapewniające ochronę przed wydostaniem się niepożądanych informacji. To również myślenie wszelkich pracowników w firmie. Danymi wrażliwymi są informacje o pracowniku ingerujące w głęboką sferę jego prywatności. Nie wszyscy chcą dzielić się wstydliwymi przypadłościami zdrowotnymi lub faktem, iż w przeszłości zdarzył im się konflikt z prawem. Pracodawca ze zrozumiałych względów chciałby jednak wiedzieć czy pracownik jest zdrowy i wiarygodny. Kodeks pracy upoważnia, a wręcz nakazuje pracodawcy przeprowadzenie badań okresowych i wstępnych. Co za tym idzie ma on możliwość uzyskania informacji o stanie zdrowia swojego pracownika. Jednakże wspomniane prawo pracy nie daje pracodawcy możliwości wglądu w wyniki badań. Może on jedynie otrzymać zaświadczenie o braku przeciwwskazań zdrowotnych do pracy na określonym stanowisku. Kodeks pracy nie upoważnia natomiast pracodawcy do gromadzenia jakichkolwiek informacji o niekaralności. Przetwarzanie tego typu danych będzie, zatem możliwe tylko wtedy, gdy przepisy innych ustaw na to zezwolą. Dotyczy to w szczególności określonych grup zawodowych mających dostęp np. do broni. Więcej informacji na temat stanu zdrowia lub karalności pracodawca może uzyskać jedynie wtedy, gdy pracownik udzieli mu na to pisemnej zgody. Należy przy tym pamiętać, że ochrona danych osobowych wymaga, aby zgoda była dobrowolna, co w przypadku pracodawców jest sprawą dyskusyjną ze względu na podległy charakter pracownika. Generalny Inspektor Ochrony Danych Osobowych podczas jednej ze swoich kontroli w instytucji finansowej uznał, że gromadzenie informacji o niekaralności pracowników oraz ich sytuacji finansowej mimo ich wcześniejszej pisemnej zgody jest sprzeczne z prawem. Narusza mianowicie zasadę, iż nikt nie może być obowiązany inaczej niż na podstawie przepisów prawa do udostępniania informacji na swój temat.

Badania konsumenckie

block-787806__340Na rynku jest wiele firm prowadzących badania cenowe, ale tylko niewielki odsetek usług wykracza poza testy rynkowe i badania konsumenckie. Należy przede wszystkim zwrócić uwagę, czy firma oferuje ekonomiczne analizy danych – takie jak w zaprezentowanym w artykule przykładzie – i czy ma w tym obszarze doświadczenie. Ważne jest też, aby zespół oprócz umiejętności czysto analitycznych posiadał fachową wiedzę z innych dziedzin, co pozwala ujmować więcej aspektów danego zjawiska i często jest kluczowe dla otrzymania wiarygodnych wyników. Potrzebna będzie wiedza z zakresu marketingu, procesów biznesowych, ekonomii, a także psychologii. Bardzo istotne jest również, aby analitycy których zatrudnimy nie ograniczyli się do beznamiętnego kalkulowania dostarczonych im danych – dlatego warto zwrócić uwagę, czy firma jest w stanie zaoferować stworzenie nowej metodologii dla przypadków, gdy standardowe rozwiązania się nie sprawdzają. Praktyka bowiem pokazuje, że dzieje się tak dość często. Wiadomo już zatem w jaki sposób zbadać reakcję sprzedaży na zmiany ceny produktu lub usługi. Jak jednak ustalić poziom cen, aby przynosił maksymalne zyski? W tym celu potrzebne są dane dotyczące kosztów jednostkowych produktu, obliczane nawet na poziomie poszczególnych SKU. Pozwalają one na monitorowanie marż i są niezbędne do ustalenia poziomu optymalnej ceny. Dopiero zestawienie danych dotyczących elastyczności cenowej popytu oraz kosztów jednostkowych produktu pozwala ocenić, jaki będzie wpływ zmian ceny na zysk firmy.  W omawianym przypadku analiza pozwoliła stwierdzić, że zmniejszenie ceny o 1% spowoduje wzrost popytu o 1,49%. Kierując się tymi wynikami firma obniżyła cenę, a w konsekwencji jej zyski uległy zwiększeniu o 4,3%.  Należy tutaj jednak pamiętać, że obliczona w procesie optymalizacyjnym cena zakłada niezmienność innych czynników. Zatem pozostanie ona optymalna przy założeniu, że inne czynniki wpływające na sprzedaż produktu nie będą się istotnie zmieniać. Tymczasem menedżerowie podejmując decyzje mające na celu obniżenie cen, często jednocześnie zmieniają jakość stosowanych materiałów lub obsługi. Bywa, że modyfikowana jest także wielkość opakowania. Tym samym zmienia się wpływ pozacenowych czynników na sprzedaż. Gdy zatem konsumenci odkryją, że wraz ze zmianą ceny zmieniła się też wartość oferowanego towaru, mogą modyfikować swoje decyzje dotyczące zakupu. Wówczas założona cena przestaje być optymalna.  Źródła potencjalnych zmian pojawiają się także na zewnątrz organizacji. Elementem otoczenia wpływającym na popyt na produkty czy usługi danej firmy mogą być działania konkurencji. Dlatego odpowiednio prowadzona strategia cenowa nie polega na jednorazowej decyzji. Jest to ciągły proces polegający na monitorowaniu zmian zachodzących na zewnątrz jak i wewnątrz firmy i w miarę potrzeb dostosowywania do nich ceny produktu, aby stale maksymalizować zysk i nie zostać w tyle. Należy też przykładać dużą wagę do stałego monitorowania efektów wprowadzanych przez nas zmian cenowych. A także, o czym często się zapomina, efektów braku zmian. zy badania internetowe z wykorzystaniem kwestionariusza online są reprezentatywne? Co to jest badanie reprezentatywne? W jakich badaniach lepiej sprawdza się ankieta internetowa a w jakich metody tradycyjne? Dlaczego nie można zrobić badania w 100% reprezentatywnego? Przeczytaj i dowiedz się więcej o reprezentatywności w badaniach marketingowych.  Za przyczyną nietrafionych sondaży politycznych, sporo mówi się teraz w mediach o reprezentatywności metod ilościowych w badaniach marketingowych. Oberwało się metodzie wywiadu telefonicznego (CATI), która nie zawsze jest najlepszym narzędziem. Na realnych, życiowych przykładach zobaczyliśmy, że ankiety o dużym stopniu intymności, a takimi są ankiety dotyczące preferencji politycznych, wymagają narzędzi, które zapewnią respondentowi poczucie intymności oraz anonimowości.     Kwestia reprezentatywności w badaniach wzbudza wiele kontrowersji wśród osób, które w imieniu swojej firmy, stają przed decyzją wyboru firmy badawczej. Słowo „reprezentatywny” odmieniane jest przez wszystkie przypadki w trakcie negocjacji z firmą badawczą. Zamawiający chciałby bowiem wydać swoje pieniądze w sposób najlepszy z możliwych, uzyskując badanie, na podstawie którego będzie mógł lepiej zarządzać swoją firmą.   Niestety, nie zawsze Zamawiający zdaje sobie sprawę co to jest ta „reprezentatywność”. Widzę rozczarowanie wielu z nich, kiedy próbuję być fair wobec Klienta i tłumaczyć, że nie ma czegoś takiego jak „reprezentatywne badanie”. Reprezentatywność jest bowiem terminem, który należy rozpatrywać dopiero w kontekście dodatkowych informacji, które pozwolą ocenić jej poziom. Reprezentatywności nie można oceniać w kategoriach 0-1.     Każde badanie w pewnym sensie jest reprezentatywne tylko pytanie w jakim stopniu i dla jakiej populacji. Jeśli bowiem chcemy znać preferencje czytelnicze polskiego społeczeństwa, to nie powinniśmy pytać o zdanie jedynie profesorów filologii polskiej, którzy chociaż na literaturze znają się bardzo dobrze, to  z pewnością nie odzwierciedlają gustu całego społeczeństwa. Podobnie, na kwestię reprezentatywności wpływ będzie mieć wielkość populacji, o której chcemy wnioskować – próba 300 maklerów giełdowych wypowiadających się w ankiecie nt. przyszłego trendu na giełdzie prawdopodobnie będzie wystarczająca do stwierdzenia, jakie nastroje panują wśród maklerów. Jeśli natomiast zapytamy 300 gospodyń domowych o nawyki kulinarne, to uzyskane dane nie będą nas uprawniać do wyciągania reprezentatywnych wniosków. Maklerów giełdowych w Polsce jest bowiem znacznie mniej niż gospodyń domowych. W konsekwencji, również liczebność próby badawczej powinna być różna dla obu populacji.

System zarządzania produkcją

employee-740670__340Naprawdę dobry system zarządzania produkcją ma swoje zastosowanie na więcej niż jednym obszarze działalności przedsiębiorstwa, i jego funkcje pomagają na ujmowanie wielorakich procesów. Zbieranie informacji na temat aktualnie działających programów, usuwanie usterek, ulepszanie programów i wydawanie nowych wersji jest założeniem każdego wydawcy takich programów. Systemów zarządzania produkcją jest naprawdę sporo na rynku. Integracja jego pracy z innymi programami, na przykład księgowymi jest pożądana, ponieważ w pracy ważne są wszelkie usprawnienia oraz wygoda i komfort pracowników, który taki system mieliby obsługiwać. Równie użytecznym programem komputerowym przydatnym przy zarządzaniu pracownikami jest system rejestracji czasu pracy, który pomaga dokładnie zapoznać się z czasem pracy poszczególnych pracowników i ustalić adekwatne do tego kwoty wynagrodzenia. Spowoduje on na pewno wzrost dyscypliny wśród pracowników, którzy będą przestrzegać godzin pracy, unikać wcześniejszego wychodzenia czy spóźnień. Jest to system kontroli przydatny w wypadku oszczędzania związanego z obniżeniem kosztów, jakie trzeba przeznaczać na sprawdzanie czasu pracy. Metoda Just in Time wywodzi się z wprowadzonej w latach 50. ubiegłego stulecia w Japonii metody Kanban, która ma obecnie szerokie zastosowanie w systemach Just In Time. Głównym założeniem JIT jest minimalizacja zapasów. Wszelkie surowce, półwyroby są dostarczane dopiero w momencie, kiedy jest na nie zapotrzebowanie. Sygnałem do uruchomienia produkcji jest pojawienie się popytu na dany produkt. Pozwala to na uniknięcie długotrwałego magazynowania surowców, półproduktów oraz wyrobu gotowego. To z kolei wiąże się z obniżeniem kosztów działalności przedsiębiorstwa, które nie musi utrzymywać dużych powierzchni magazynowych. Dostawcy systemu JIT znajdować się powinni w małych odległościach od zakładu odbiorcy, co pozwala na szybką dostawę potrzebnych aktualnie surowców i półproduktów w małych partiach, które zaspokajają bieżące potrzeby. Dostawy przygotowane powinny być tak, by w chwili dostarczenia były gotowe do użycia i by można było rozładować je bezpośrednio na linię produkcyjną. Aby spełnić wymagania odnośnie dostaw, dostawcy powinni być włączeni w proces projektowania procesu i produktu.   W przedsiębiorstwach pracujących według Just In Time poprawia się organizacja i wydajność pracy. Osiąga się to dzięki pogrupowaniu stanowisk według podobnych procesów oraz znacznemu ograniczeniu transportu międzystanowiskowego. Pracownicy produkcyjni przeszkoleni są do pracy na wielu stanowiskach. Ta uniwersalność pozwala na zastępowanie się pracowników, gdy zachodzi taka potrzeba. Dzięki tym usprawnieniom proces produkcyjny staje się płynny i elastyczny, a fabryki są mniejsze i wydajniejsze. Utrzymanie systemu JIT wymaga przekazania większych kompetencji pracownikom produkcyjnym. To oni maja największy kontakt z surowcami oraz półproduktami i to właśnie im najłatwiej odkryć błędy jakościowe. Ze względu na to, iż na linię produkcyjną trafia ściśle wyliczona ilość materiału, istotne jest by wszelkie niezgodności były szybko eliminowane. Produkcja JIT nastawiona jest na osiągnięcie poziomu „zero defektów”. W związku z tym każdy robotnik ma prawo zatrzymać linię produkcyjną w celu wyeliminowania zauważonych problemów. Współczesne systemy JIT są wysoko zinformatyzowane. Wchodzą w skład informatycznych systemów zarządzania produkcją MRP II.Metoda Just In Time jest ściśle związana z systemami  Kanban, filozofią Kaizen, metodami Poka – Yoke (eliminacja defektów z powodu pomyłek) i SMED (redukcja czasu przezbrojeń).  Każda firma zajmująca się sprzedażą systemów rejestracji czasów pracy jest wyposażona w karty magnetyczne, czytniki i inne niezbędne środki zapewniające pełną wygodę instalacji i późniejszej kontroli. Coraz większa komputeryzacja i wprowadzanie nowych technologii nie jest niczym nowym, dlatego też śledzenie nowinek technicznych jest wskazane dla wszystkich zainteresowanych tematem.

Analizy ekonomiczne

analysis-680564__340Warunkiem koniecznym do przeprowadzenia tego typu analiz jest jednak dostępność danych. Jakie czynniki wpływają na popyt, a więc jakie dane potrzebne są w badaniu, menedżer powinien określić sam. Dane znajdują się najczęściej w zasobach firmy lub mogą zostać zakupione. Analizy ekonomiczne wymagają dużo bardziej zaawansowanej wiedzy statystycznej i ekonometrycznej, niż poprzednie metody. Nie są zalecane także dla produktów wchodzących na rynek (jeśli nie można znaleźć benchmarków), oraz przy znacznych zmianach cen, które mają całkowicie zmienić ich pozycjonowanie.  Jak to działa w praktyce?  Po co jednak stosować tak zaawansowane techniki by przyjrzeć się popytowi? Czy nie wystarczy zbadać danych historycznych dotyczących zależności sprzedaży od ceny by znaleźć optymalną jej wartość? W praktyce na decyzje zakupowe wpływa wiele czynników poza ceną. Przyglądając się zależności sprzedaży od ceny produktów przykładowej firmy z branży FMCG na pierwszym wykresie w ramce 1, widzimy dość chaotyczny obraz, którego próba analizy może przyprawić nie tylko o ból głowy, ale także doprowadzić nas do mylnego wniosku, że wzrost ceny powodował wzrost sprzedaży! Oczywiście zdarzają się produkty luksusowe, dla których wyższa cena powoduje wzrost zainteresowania konsumentów, ale to nie jest ten przypadek. Wykres jest trudny do zinterpretowania, gdyż to co obserwujemy jest wynikiem jednoczesnego wpływu wielu czynników. Na szczęście można poradzić sobie z tym problemem. Kiedy do analizy tych samych danych użyte zostanie modelowanie ekonometryczne, obraz powoli zacznie się klarować. Będzie też można zilustrować krok po kroku eliminację wpływu poszczególnych czynników. Do przeprowadzenia tej analizy niezbędna jest rozległa wiedza z zakresu ekonometrii. Projekt tego typu należy przeprowadzić we współpracy z firmowym statystykiem lub zgłosić się do firm mających w swojej ofercie analizy ekonomiczne.   Zasadność stosowania zaawansowanych metod statystycznych w procesie podejmowania decyzji jest w dzisiejszych czasach niepodważalna. Metody klasyczne statystyki jednowymiarowej oraz statystyka matematyczna są metodami powszechnie stosowanymi w wielu dziedzinach i branżach. Jednak jak wiadomo zjawiska ekonomiczne nie cechują się jednowymiarowością, zatem zakładana często przez decydentów stałość innych czynników jest w praktyce utratą pewnej informacji. W związku z rozwojem możliwości obliczeniowych nowoczesne metody analityczne opierają się znacznie częściej na zaawansowanych wielowymiarowych metodach analizy danych. Wiele z metod stosowanych obecnie zostało stworzonych wiele lat temu, w okresie, gdy możliwości praktycznego stosowania takich metod jak na przykład metody iteracyjne były mocno ograniczone. Wielowymiarowa analiza statystyczna, analiza danych opiera się o zjawiska złożone, opisane za pomocą kilku charakterystyk. W związku z pojawieniem się kilku, a w praktyce nawet kilkunastu lub kilkudziesięciu charakterystyk pojawia się wiele trudności. Bardzo częstym problemem, na jaki napotyka się decydent jest zatem złożoność zjawisk i konieczność analizy wielu obiektów ze uwzględnieniem wielu cech. W niniejszym artykule zaprezentowano jedno z możliwych i stosunkowo prostych rozwiązań podejmowania decyzji na podstawie wielocechowego zbioru obserwacji w przypadku, gdy celem analityka jest wskazanie najbardziej korzystnego rozwiązania z listy wielu rozwiązań opisanych za pomocą wielu cech. Wiele prac z dziedziny klasyfikacji obiektów wielocechowych sięga swoimi źródłami do pionierskiej pracy Z. Hellwiga. Sformułowano w niej metodę taksonomiczną służąca do typologii jednostek przestrzennych.   Rozwiązaniem zagadnienia wielocechowego może być zastosowanie jednej z metod taksonomicznych. Inicjatorem stosowania metod taksonomicznych w Polsce był J. Czekanowski. Spory udział w rozwoju tych metod miał również ośrodek wrocławski (taksonomia wrocławska). Metody klasyfikacji wprowadzone przez polskich badaczy zagadnienia taksonomii zostały jednak w ostatnich latach zdecydowanie wyparte w związku z coraz powszechniejszym stosowaniem przez decydentów modułów analitycznych proponowanych przez takie firmy jak Statsft Inc. (producenta oprogramowania Statistica) czy SPSS. Moduły te dają decydentowi wiele możliwości rozwiązywania problemów wielowymiarowych, jednakże w wielu przypadkach można zauważyć braki pewnych przydatnych grup metod, które zostały wprowadzone przez polskich badaczy (takie metody jak syntetyczny miernik Hellwiga), nie zostały natomiast zauważone. W analizie wielowymiarowej wyróżnia się zazwyczaj dwa podstawowe zagadnienia klasyfikacyjne. Pierwsze zagadnienie zakłada, że charakterystyki klasy, do której należy przydzielić obiekt są znane. Drugie podejście zakłada natomiast nawet nieznajomość liczby klas (klasyfikacja bez nauczyciela). W ogólnym często stosowanym podziale metod klasyfikacyjnych wyróżnia się również hierarchiczne oraz niehierarchiczne metody klasyfikacji. Metody hierarchiczne są najczęściej używanymi metodami, najlepiej opracowanymi i stosowanymi w pakietach statystycznych. W metodach tych istnieje możliwość zaprezentowania wyników za pomocą dendrogramu. Bardzo istotną, z punktu widzenia decydenta, wadą tych metod jest uzyskanie w rezultacie klasyfikacji obiektów, która jednak nie wskazuje na klasę obiektów „lepszych”, nie odpowiada na pytanie, jaką decyzję podjąć.

Sezonowość w biznesie

environmental-protection-886796__340Okazuje się, że na wielkość sprzedaży wielu produktów czy usług ogromny wpływ ma sezonowość. Większość firm odnotowuje wzrost obrotów w okresie przedświątecznym, a sprzedaż niektórych wyrobów silnie zależy od pogody. Występowanie sezonowości jest elementem, który bardzo często fałszuje rzeczywisty obraz sprzedaży, co znacznie utrudnia badanie efektywności działań firmy. Przykładowo, najbardziej intensywne akcje promocyjne prowadzone są za zwyczaj w okresach, w których sprzedaż produktu jest największa z powodu sezonu. Niezmiernie trudno ocenić wtedy jaką część wzrostu obrotów można przypisać działaniom marketingowym, a jaka zwyczajnie wynika z sezonowości sprzedaży. Tu także potrzebna jest ekonometria i wsparcie specjalisty. Jednak dla każdego menedżera eliminacja sezonowości powinna być podstawowym etapem analizy danych w firmach, których sprzedaż wykazuje takie wahania, nie tylko przy badaniu elastyczności cenowej.  Także i w omawianym przypadku sezonowość okazała się mieć istotny wpływ na sprzedaż. Drugi wykres w ramce 1 pokazuje zależność sprzedaży od ceny, z tym że wyeliminowany został wpływ pogody (określonej temperaturą powietrza). Powstały w ten sposób obraz jest już znacznie bardziej przejrzysty. Co szczególnie istotne, zależność sprzedaży od ceny zmieniła kierunek i stała się malejąca. Zmiana ta wynika z faktu, że producent nieznacznie podnosił cenę swoich produktów w okresach ciepłych, gdy sprzedaż była największa. Dopiero dzięki zastosowaniu nowoczesnej analityki można dokładniej przyjrzeć się popytowi.  Trzeci wykres w ramce 1 także pokazuje wpływ zmian ceny na poziom sprzedaży. Tu jednak w procesie modelowania danych oprócz pogody udało się wyeliminować także wpływ innych czynników determinujących sprzedaż, takich jak cena produktu konkurencji, czy efekt prowadzonych kampanii reklamowych. Wszystkie te czynniki zaburzały rzeczywisty obraz zależności poziomu sprzedaży od ceny. Dzięki przeprowadzonej analizie można zatem skutecznie badać oddziaływania istotnych dla nas czynników, eliminując wpływ pozostałych. Uzyskujemy w ten sposób cenną informację o tym o ile zmieni się sprzedaż, jeśli zmieniona zostanie cena.   Jeśli prowadzisz firmę, to na pewno nie jest Ci obce zjawisko, kiedy klienci w niektórych okresach „walą drzwiami i oknami”, a w innych – odczuwasz kompletny brak zainteresowania. Z artykułu dowiesz się jak w prosty sposób przewidywać trendy i sezonowość na rynku, by wzmocnić działania marketingowe i podejmować słuszne decyzje.  Poszukiwanie informacji o trendach w biznesie  Jednym z istotnych czynników, które wpłyną na sukces Twojego biznesu są trendy w gospodarce. Niemalże każdy produkt lub usługa podlega trendom. Jeśli jesteś ekspertem w dziedzinach związanych z branżą, w której działasz, nie będziesz miał problemu z opisaniem trendów rynkowych, które dotyczą Twoich produktów lub usług.  Poznaj trendy Twojego biznesu Znajomość trendów w biznesie jest na tyle istotną informacją, że pozwala Ci podejmować sensowne decyzje, co do rozmiarów sprzedaży teraz i w przyszłości. Trendy można podzielić na kilka kategorii względem efektów jakie niosą dla przyszłości danego produktu lub usługi. Istnieją trendy wskazujące, że dany produkt lub usługa cieszy się stabilnie wzrastającym zainteresowaniem lub jego spadkiem. Istnieją też tymczasowe radykalne skoki zapotrzebowania, a także sezonowość popytu na produkt lub usługę w ciągu jakiegoś okresu.   Google Trends Od pewnego czasu możesz bezpłatnie sprawdzić jaki jest trend na Twój produkt lub usługę za pomocą internetowego narzędzia Google Trends. GT nie wyświetla co prawda szczegółowych informacji, ale pokazuje jak się kształtuje zainteresowanie wpisaną frazą. Dzięki GT sprawdzisz czy oferowane przez Ciebie produkty lub usługi obejmuje sezonowość w długim lub w krótkim okresie czasu.  Pisząc plan marketingowy uwzględnisz trendy w realnym przewidywaniu przyszłego popytu. Trendy odbiją się na Twoim harmonogramie finansowym i harmonogramie działań. Na przykład dla frazy „prezenty” widać radykalny wzrost zainteresowania pod koniec każdego roku oraz stabilny wzrost na przestrzeni kilku lat.  Inna Fraza „Katyń” miała już apogeum zainteresowania – był to chwilowy skok w czasie, kiedy ten znany film Andrzeja Wajdy był w kinach.  Warto badać trendy i uwzględniać wykrytą sezonowość na rynku. Twoje działania marketingowe będą bardziej skuteczne, jeśli potrafisz wykorzystać naturalne zachowania klientów w krótkich i długich okresach.

Metody budżetowania

dollar-463377__340Budżetowanie może być realizowane różnymi metodami np. przyrostową, od zera, z góry na dół, z dołu do góry. Wybór metody realizacji budżetu jest kluczową sprawą. Niestety nie ma jednej metody budżetowania dobrej dla wszystkich firm. Mówiąc szczerze nie ma też jednej metody dobrej dla wszystkich komórek działających w danej firmie. Na wybór metody wpływ ma wiele czynników m.in. charakter kierowników jakich zatrudniamy, w jakiej fazie cyklu rozwoju jest  firma, rodzaj oferty. Po stworzeniu budżetu nakreślone cele należy przedstawić wszystkim pracownikom wraz z ustalonym harmonogramem prac dla poszczególnych działów, czy też pracowników. Powinniśmy wyznaczyć także osoby odpowiedzialne za realizację budżetu w poszczególnych komórkach. Podzielenie obowiązków i wznaczenie odpowiedzialnych za budżety cząstkowe ma usprawnić i urzeczywistnić realizację zaplanowanego budżetu. Na tej podstawie możemy także w sposób łatwy i precyzyjny wyłapać tzw. najsłabsze ogniwo. Na tej podsatwie można także szybko wprowadzić zmiany, kiedy stwierdzimy, że realizacja budżetu w jednym z działów nie jest wykonywana zgodnie z harmonogramem. Jednak należy pamiętać, że efekty z zaplanowanego budżetu nie są widoczne od razu, na korzyści trzeba poczekać. Przedsiębiorstwo, aby dobrze funkcjonować, musi ułożyć roczny plan działania, w którym uwzględniony zostanie sposób alokacji zasobów. Ten plan muszą poznać i zaakceptować pracownicy poszczególnych szczebli zarządzania, a następnie wprowadzić go w życie. Dlaczego to takie ważne?  Przede wszystkim budżetowanie pozwala na skuteczniejsze zarządzanie firmą. Jest to szczególnie ważne, kiedy sytuacja na rynku układa się inaczej niż spodziewaliśmy się. Kiedy dochodzi do sytuacji nieprzewidzianych na rynku, np. w okresie spowolnienia gospodarczego, plan alokacji zasobów może okazać się ogromnie pomocny, a wręcz może chronić przedsiębiorstwo przed upadkiem. Jedak, aby budżetowanie przyniosło rzeczywiste korzyści, należy dobrze je przeprowadzić. Do tego potrzebne jest wyznaczenie celów firmy, a następnie przedstawienie ich pracownikom.  W momencie, gdy cały zespół jest świadomy do czego dąży przedsiębiorstwo, pracownicy mają większą motywację do pracy i bardziej angażują się w pracę. Jeśli wymaga tego sytuacja związana z wprowadzaniem w życie nowego planu finansowego, pracownicy powinni zostać odpowiednio przeszkoleni. Ponadto ważną kwestią jest fakt powołania osób odpowiedzialnych za realizację wyznaczonych budżetów dla poszczególnych działów. Muszą też zostać opracowane metody i jasne instrukcje budżetowania, wg których pracownicy będą ustalać plany ogólne i cząstkowe. Kiedy już budżet zostanie zaakceptowany, następuje etap realizacji. Przedsiębiorstwo będzie czerpać korzyści pod warunkiem, że po etapie realizacji nastąpi etap kontroli i analizy odchyleń.     Budżetowanie nie jest to zadanie jednorazowe, jest to proces. Który wymaga stałej kontroli w trakcie realizacji, a także po jego zakończeniu. Wszystkie elementy składające się na planowanie, realizację, a następnie kontrolę budżetu wymagają systematycznej pracy. Budżet, a konkretnie jego realizacja mobilizuje wszystkich pracowników, a najbardziej głównego decydenta. Specjaliści dostrzegają wiele ważnych funkcji w budżetowaniu. Jedną z nich jest mobilizowanie do okresowego planowania w poszczególnych działach, jak i globalnie w całej firmie. Kolejną zaletą tego procesu jest fakt, że dzięki budżetowaniu łatwiej jest koordynować działania w przedsiębiorstwie i kierować współpracą między poszczególnymi działami. Kierownicy konkretnych działów chętniej się też komunikują z innymi komórkami w firmie, odnośnie swoich zamierzeń, aby wypracować wspólną strategię działania. Dzieje się tak, gdyż  budżetowanie dostarcza podstaw do oceny dokonań, każdego działu z osobna i wszystkich wspólnie. Jest także podstawą do opracowania systemu motywacji, który w jednoznaczny sposób wpływa na efektywność pracy. Stąd, nasuwa się jasny wniosek, iż budżetowanie jest ważne i nie ulega wątpliwości, że osobom zarządzającym pozwala panować nad sytuacja w firmie.

Decyzje zakupowe

coffee-568939__340Dla rzeszy konsumentów istotnym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe jest cena. Stanowi ona element uniwersalny, a dzięki coraz lepszemu dostępowi do informacji, bardzo łatwy do porównania. Jest on także najczęstszym przedmiotem negocjacji pomiędzy sprzedawcą a nabywcą. Dlatego odpowiednia polityka cenowa może być źródłem przewagi konkurencyjnej i zapewnić firmie długotrwały wzrost. Wybór optymalnej ceny nie jest jednak zadaniem łatwym, dlatego należy przyłożyć do niego wiele uwagi.  Odpowiednia polityka cenowa nabiera szczególnego znaczenia w czasach dekoniunktury. – Kiedy zasobność portfela się kurczy, klient coraz częściej zaczyna zwracać uwagę na cenę – mówi Martyna Ogonowska, dyrektor marketingu firmy Gardenau, właściciela marki Tenczynek. Szybko dodaje jednak, że – kiedy bilans pozytywnych atrybutów marki takich jak m.in. jakość produktów pod daną marką, opakowania, dostępność, wizerunek, sposób komunikacji w świadomości konsumenta przewyższa argument niskiej ceny, konsument ten jest skłonny płacić więcej za pewną i sprawdzoną markę gwarantującą mu odpowiednią oczekiwaną jakość nawet w czasach, gdy cena zaczyna odgrywać większą rolę w procesie decyzji zakupowych. –  Jeśli więc w firmie nie przeprowadza się regularnej optymalizacji cen, może teraz jest właściwy moment aby zacząć?  Niewątpliwą zaletą narzędzi polityki cenowej jest szybkość ich wdrażania. W niektórych przypadkach zmiany cen mogą być wprowadzone niemalże natychmiastowo. Niemal zawsze jednak narzędzie to jest szybsze w zastosowaniu niż modyfikacje pozostałych instrumentów marketing mix – dystrybucji, promocji, o samym produkcie nie wspominając.  Więcej niż tylko zysk  Co rozumiemy pod pojęciem ceny optymalnej? Firmy zazwyczaj starają się ustalić cenę na takim poziomie, aby osiągane przez nie zyski były jak największe. W krótkim okresie jednak ustalenie ceny na najbardziej zyskownym poziomie może nie być celem organizacji. Przykładem jest strategia spijania śmietanki (skimming). Polega ona na ustaleniu wysokiej ceny na wchodzący na rynek produkt. Strategia ta stosowana jest w celu przejęcia tzw. nadwyżki konsumenta – zdobycia ponadprzeciętnych zysków dzięki tym nabywcom, którzy z różnych względów chcą zapłacić za produkt nawet bardzo wysoką cenę, byle mieć go szybko. Taką strategię przyjęła firma Apple w 2007 roku wprowadzając na rynek amerykański produkt o nazwie iPhone. Już zaledwie po dwóch miesiącach od pojawienia się na półkach sklepowych cena tego urządzenia spadła o jedną trzecią. Należy jednak uważać! We wspomnianym przypadku oburzenie organizacji konsumenckich było tak duże, że doprowadziły one do wypłaty odszkodowań dla tych konsumentów, którzy kupili produkt po zawyżonej cenie.  Inną strategią jest celowe okresowe zaniżanie ceny, aby przekonać klientów do danego produktu. Taki ruch może spowodować jednak, że klienci nabiorą przekonania o słabej jakości oferty. Tu przykładem może być woda toaletowa Old Spice. Szczyt luksusu lat osiemdziesiątych poprzez błędne zastosowanie strategii cenowej i dystrybucyjnej stał się w Polsce artykułem drogeryjnym dostępnym w każdym kiosku. Przy zastosowaniu tego typu strategii niezmiernie trudne może okazać się także podniesienie ceny do optymalnego poziomu, bez narażania się na utratę klientów. W tym wypadku ogromną rolę odgrywa zarówno typ produktu jak i wiele innych czynników, takich jak chociażby nasilenie konkurencji, siła marki i potrzeby konsumentów. Aby stwierdzić, czy w danym momencie możemy sobie pozwolić na tego typu strategię, potrzebna jest wnikliwa analiza, pozwalająca wziąć pod uwagę te i inne czynniki, o czym powiemy dalej. Dla rzeszy konsumentów istotnym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe jest cena. Stanowi ona element uniwersalny, a dzięki coraz lepszemu dostępowi do informacji, bardzo łatwy do porównania. Jest on także najczęstszym przedmiotem negocjacji pomiędzy sprzedawcą a nabywcą. Dlatego odpowiednia polityka cenowa może być źródłem przewagi konkurencyjnej i zapewnić firmie długotrwały wzrost. Wybór optymalnej ceny nie jest jednak zadaniem łatwym, dlatego należy przyłożyć do niego wiele uwagi.  Odpowiednia polityka cenowa nabiera szczególnego znaczenia w czasach dekoniunktury. – Kiedy zasobność portfela się kurczy, klient coraz częściej zaczyna zwracać uwagę na cenę – mówi Martyna Ogonowska, dyrektor marketingu firmy Gardenau, właściciela marki Tenczynek. Szybko dodaje jednak, że – kiedy bilans pozytywnych atrybutów marki takich jak m.in. jakość produktów pod daną marką, opakowania, dostępność, wizerunek, sposób komunikacji w świadomości konsumenta przewyższa argument niskiej ceny, konsument ten jest skłonny płacić więcej za pewną i sprawdzoną markę gwarantującą mu odpowiednią oczekiwaną jakość nawet w czasach, gdy cena zaczyna odgrywać większą rolę w procesie decyzji zakupowych. –  Jeśli więc w firmie nie przeprowadza się regularnej optymalizacji cen, może teraz jest właściwy moment aby zacząć?  Niewątpliwą zaletą narzędzi polityki cenowej jest szybkość ich wdrażania. W niektórych przypadkach zmiany cen mogą być wprowadzone niemalże natychmiastowo. Podstawowym celem firmy, która chce wyznaczyć optymalną cenę swojego produktu jest zapoznanie się z popytem rynkowym i jego relacją z ceną, czyli wrażliwością konsumenta na zmiany ceny. Wrażliwość mierzona jest za pomocą wskaźnika elastyczności cenowej popytu. Mówi on o ile zmieni się konsumpcja przy danej zmianie ceny. Istnieje wiele metod badawczych pozwalających ocenić wielkość tego wskaźnika. Analizy mogą być przeprowadzone samodzielnie w ramach organizacji, ale można zwrócić się także do wyspecjalizowanych firm, które profesjonalnie zajmują się pomocą przy rozwiązywaniu problemu optymalnej ceny. Poniżej opisano trzy najbardziej popularne metody.  Pierwszym ze stosowanych przez firmy sposobów badań cenowych są testy rynkowe. Polegają one na manipulacji rzeczywistymi cenami towarów i obserwacji zachowań klientów. Jeśli chcemy dowiedzieć się, jak klienci zareagują na podniesienie ceny o 10% – cóż prostszego, podnieśmy ją i zobaczmy! W praktyce, jak można się domyślić, nie jest aż tak łatwo. Przy testach rynkowych należy bardzo uważać, aby nie wywołać niezadowolenia wśród klientów. Z tym problemem zetknął się serwis Amazon, gdy testował różne wysokości upustów na jeden ze swoich towarów. Niestety przy okazji badania firma zraziła tych klientów, którzy dostali najmniejszy rabat.  Kolejnym typem badań nad optymalną ceną produktu są badania konsumenckie. Polegają one na kwestionariuszowym zadawaniu pytań potencjalnym klientom niekiedy połączonym z prezentacją produktu. Badania tego typu sprawdzają się szczególnie w przypadku wprowadzania na rynek nowych produktów lub przy znacznych zmianach pozycjonowania. Dzięki nim możemy się dowiedzieć, jakiej ceny oczekują konsumenci w stosunku do cech nowego produktu lub usługi jaką otrzymają. – Prawidłowo zrealizowane badania konsumenckie pomogą nam określić nie tylko wrażliwość cenową konsumentów, ale także pokażą nam różnice w postrzeganiu marki między tymi klientami, którzy już ją znają a tymi, dla których jest ona nowa.

Wykonane zadania

career-215528__340Warto więc kierować swoje działania w stronę rozwoju osobistego oraz więzi z innymi, trzeba jednak uważać na to aby nie ograniczać tych działań na rzecz „obowiązków i zadań” ponieważ to może mieć poważne konsekwencje w relacjach z bliskimi i dla naszego zdrowia. Każdy typ czynności ma istotną wagę i należy w ciągu dnia zadbać o każdy element aby nie popaść w skrajności.  Czy planujesz swój dzień godzina po godzinie ?  Jest to bardzo istotny element zarządzania sobą w czasie ponieważ pozawala uzyskać obraz naszego dnia. Dzięki temu możemy zastanowić się czy jesteśmy w stanie coś zmienić lub czy wszystkie typy działań zawarte są w ciągu naszego dnia. Dajemy też sobie możliwość oceny czy nie jest to przesadzony plan, który z góry skazuje nas na niepowodzenie jego realizacji i potencjalne uczucie niezadowolenia. Kolejnym ważnym elementem jest to w jakim tempie wykonujemy poszczególne czynności i czy taki scenariusz jest bezpieczny dla naszego zdrowia. Dzień zaczyna się od pobudki i jest to bardzo istotne aby zaraz po przebudzeniu nie starać się zmuszać swojego organizmu do 100% tempa funkcjonowania co jest dla organizmu szokiem, który prędzej czy później odbije się na zdrowiu np. problemy z ciśnieniem, choroby serca. Przeanalizuj więc jak wygląda tempo działania w poszczególnych godzinach i czy na pewno jest to odpowiednio dopasowane do zadań w danym momencie. Warto więc w sposób świadomy spędzać czas, można to robić według następujących kroków: sporządź listę spraw do zrobienia, wpisujemy rzeczy które musimy zrobić i wykreślamy wykonane zadania. Na koniec dnia widzimy wymierny skutek poświęconego czasu i satysfakcję, a nie zrealizowane zadania przepisujemy na dzień następny. ,,Żeby tak mi się chciało, jak mi się nie chce” – to słynne porzekadło, które pada z ust wszystkich, którzy nie mogą się zabrać za coś co jest do wykonania, bo z jakiś powodów jest to dla nas ważne. Brak motywacji może dotyczyć zarówno naszych obowiązków zawodowych, rodzinnych, samorozwoju, sportu, edukacji, zmiany diety, szkodliwych nawyków czy życiowych celów. Najbardziej popularne definicje słowa motywacja:  Motywacja – to zbiór pewnych procesów wewnętrznych, które sprawiają, że mamy ochotę podjąć konkretne działanie.  Motywacja – to stan gotowości istoty rozumnej do podjęcia określonego działania, to wzbudzony potrzebą zespół procesów psychicznych i fizjologicznych, określający podłoże zachowań i ich zmian. To wewnętrzny stan człowieka mający wymiar atrybutowy.  Procesy motywacyjne nakierowują zachowanie człowieka na osiągnięcie określonych, istotnych dla niego stanów rzeczy, kierują wykonywaniem pewnych czynności tak, aby prowadziły do zamierzonych wyników ( tj. zmiana warunków zewnętrznych, zmiana we własnej osobie, zmiana własnego położenia). Jeśli człowiek ma świadomość wyniku wykonywanych przez niego czynności, wówczas ten wynik nazywa się celem.  Proces motywacyjny składa się z zespołu pojedynczych motywów. Motyw to przeżycie pobudzające człowieka do działania lub powstrzymujące go lub przeszkadzające jego wykonaniu. Motywacja wewnętrzna – „tendencja do podejmowania i kontynuowania działania ze względu na jego treść. Cechą określającą motywację wewnętrzną jest ciekawość, czynnikami motywującymi są właściwości będące wynikiem wzajemnego porównywania bodźców docierających do jednostki aktualnie bądź zakodowanych w strukturach pamięciowych: wieloznaczność, niewyraźność, nowość, złożoność, dziwność, niezgodność, polega na wzbudzeniu potrzeb przez stosowanie kar i nagród, informowaniu o możliwościach zawartych w różnego rodzaju sytuacjach i manipulowaniu tymi możliwościami. Jest to inaczej metoda kija i marchewki.  Motywacja zewnętrzna – „tendencja do podejmowania i kontynuowania działań ze względu na pewne konsekwencje, do których one prowadzą (uzyskanie nagrody lub innej uchwytnej korzyści), związana z poczuciem, że przyczyna i kontrola działania ma charakter zewnętrzny i nie jest zależna od jednostki.  Motywacja negatywna a motywacja pozytywna. Która lepsza? To już zależy od człowieka i okoliczności.  Motywacja negatywna, zwana ujemną, jest to mechanizm oparty na różnego rodzaju karach, związany z zachowaniem typu „dążenie od”, który opiera się na unikaniu. Im bliższa jest kara, tym bardziej widoczny jest unik. Przykładowo powoduje ona u pracownika lęk przed utratą m.in. stanowiska, wysokości dotychczasowej pensji bądź nawet pracy, a tym samym mobilizuje do efektywniejszych działań, głównie w celu uniknięcia kary.  Motywacja pozytywna, zwana dodatnią, oparta jest na dodatnich wzmocnieniach. Związana z zachowaniem „dążenia do”, które jest tym silniejsze im bliższa jest droga do zapowiedzianej nagrody. Motywacja pozytywna pomaga człowiekowi umożliwić osiągnięcie lepszego niż dotychczas poziomu zaspokojenia potrzeb.  Skuteczne sposoby na zwiększenie motywacji: Złóż innym publiczną deklarację tego co zamierzasz zrobić/osiągnąć. Czyniąc to, angażujesz własne Ja. Niepodjęcie działania, bądź niewykonanie zadeklarowanego zadania może wywołać wtedy w Tobie dysonans – nieprzyjemne napięcie – wynikające z niezgodności tego, co zapowiedziałeś/aś, że zrobisz (działanie) z tym co robisz (brak działania). Zaistniałe napięcie wystarczająco motywuje nas do jego usunięcia. Najkorzystniejsze dla Ciebie będzie wtedy po prostu podjęcie działania. Jeżeli tego nie zrobisz, może ucierpieć na tym Twoja samoocena oraz nie będziesz w stanie usunąć tego dysonansu, gdyż będziesz mieć świadków swojego niepowodzenia. Analiza celów.  Jeśli wiesz, co jest dla Ciebie naprawdę ważne i na czym Ci bardzo zależy, znacznie łatwiej będzie Ci się za to zabrać. Jeżeli dane zadanie jest dla Ciebie bardzo istotne, może to wzbudzić w Tobie naprawdę silną motywację wewnętrzną, czyli naturalną skłonność do podejmowania i kontynuowania działania ze względu na samą treść tej aktywności. Oznacza to, że samo działanie będzie dla Ciebie ważne i nagradzające, a zewnętrzna nagroda, która będzie konsekwencją tego działania odegra wtedy nieco mniejszą rolę. Zaplanuj sobie atrakcyjną nagrodę za wykonanie zadania. Łatwo jest zaplanować sobie przyjemną nagrodę za wykonanie zadania. Motywuje to również do pracy, ponieważ kieruje nasze myśli na oczekiwaną nagrodę, a nie na trudy podejmowanego działania. Pozytywne myśli i uczucia względem nagrody mogą zostać przeniesione na myśli i uczucia względem działania. Działanie, które początkowo było nieprzyjemne, może stać się dla Ciebie czymś pozytywnym. Wizualizuj swój cel.  Dobrze będzie, jeśli wyobrazisz sobie, to co ma zostać zrobione, co pragniesz osiągnąć. Dzięki wizualizacji masz możliwość przekształcić abstrakcyjny cel w żywy, realny obraz. Zrób analizę negatywnych konsekwencji niezrealizowania celu. Negatywne konsekwencje to swego rodzaju strata, a Ty pewnie raczej nie lubisz ponosić strat. Świadomość tego, że nie podejmując danego działania narażasz się na pewną stratę może skutecznie zmobilizować, zachęcić Cię do podjęcia tego działania i uniknięcia owej straty. Zrób analizę pozytywnych konsekwencji zrealizowania celu. Świadomość tego, jakie korzyści możesz mieć z podjęcia działania, a zarazem co stracisz, nie podejmując działania (nie doświadczymy tych pozytywnych konsekwencji) może mieć wpływ motywujący. Gwarancja 5 minut – najtrudniejszy jest pierwszy krok, trzeba po prostu zacząć. Pamiętaj! Pierwsze 5 minut jest najważniejsze, bo jeśli już coś zaczniesz robić, łatwiej będzie Ci to kontynuować. Jeśli rozpoczęcie działania będziesz ciągle odkładać na później (o kolejne 5 minut itd), to prawdopodobnie nie wykonasz go wcale. Zacznij zadanie od czegoś prostego. Jeżeli zaczniesz od czegoś prostego, bardzo prawdopodobne, że na początku Twojego działania osiągniesz sukces, a to zachęci Cię do dalszej, konsekwentnej pracy. Jeśli natomiast zaczniesz od czegoś trudnego, możesz ponieść porażkę, która zniechęci Cię do kolejnych działań. Metoda szwajcarskiego sera – Co to oznacza? Wyobraź sobie, że duże zadanie, które masz  do wykonania, to duży kawałek sera bez dziur. Z tego zadania możesz wyodrębnić mniejsze zadania, które są proste, mechaniczne i zajmują nie więcej niż 5-10 minut. W wolnych chwilach możesz zacząć od wykonywania właśnie tych zadań (zawsze możesz znaleźć kilka wolnych minut w ciągu dnia). Pracując tą metodą, w końcu przekonasz się, że duże zadanie („duży kawałek sera”) stanie się serem szwajcarskim, który ma więcej dziur niż sera. Dziury te to już wykonane małe zadania. Podnieś swój poziom znajomości przedmiotu działania. Uzasadnieniem tej rady jest to, iż łatwiej zabrać się do robienia czegoś, o czym dużo wiemy, bo wtedy zadanie nie wydaje się takie trudne. To samo zadanie dla kompletnego laika w danej dziedzinie może jawić się jako niewykonalne, co zniechęci go do działania. Znajomość przedmiotu umożliwi Ci lepszą organizację działania, pozwali na wydzielenie z dużego zadania mniejszych, które można szybko wykonać, dzięki czemu efektywniej wykorzystasz swój cenny  czas i  umiejętności. Wszystko to sprawi, że sukces stanie się znacznie bardziej prawdopodobny, a pewnie doskonale zdajesz sobie sprawę, że o wiele chętniej zabierasz się za to, co kończy się pozytywnie.

Popyt rynkowy

currency-221319__340Podstawowym celem firmy, która chce wyznaczyć optymalną cenę swojego produktu jest zapoznanie się z popytem rynkowym i jego relacją z ceną, czyli wrażliwością konsumenta na zmiany ceny. Wrażliwość mierzona jest za pomocą wskaźnika elastyczności cenowej popytu. Mówi on o ile zmieni się konsumpcja przy danej zmianie ceny. Istnieje wiele metod badawczych pozwalających ocenić wielkość tego wskaźnika. Analizy mogą być przeprowadzone samodzielnie w ramach organizacji, ale można zwrócić się także do wyspecjalizowanych firm, które profesjonalnie zajmują się pomocą przy rozwiązywaniu problemu optymalnej ceny. Poniżej opisano trzy najbardziej popularne metody.  Pierwszym ze stosowanych przez firmy sposobów badań cenowych są testy rynkowe. Polegają one na manipulacji rzeczywistymi cenami towarów i obserwacji zachowań klientów. Jeśli chcemy dowiedzieć się, jak klienci zareagują na podniesienie ceny o 10% – cóż prostszego, podnieśmy ją i zobaczmy! W praktyce, jak można się domyślić, nie jest aż tak łatwo. Przy testach rynkowych należy bardzo uważać, aby nie wywołać niezadowolenia wśród klientów. Z tym problemem zetknął się serwis Amazon, gdy testował różne wysokości upustów na jeden ze swoich towarów. Niestety przy okazji badania firma zraziła tych klientów, którzy dostali najmniejszy rabat.  Kolejnym typem badań nad optymalną ceną produktu są badania konsumenckie. Polegają one na kwestionariuszowym zadawaniu pytań potencjalnym klientom niekiedy połączonym z prezentacją produktu. Badania tego typu sprawdzają się szczególnie w przypadku wprowadzania na rynek nowych produktów lub przy znacznych zmianach pozycjonowania. Dzięki nim możemy się dowiedzieć, jakiej ceny oczekują konsumenci w stosunku do cech nowego produktu lub usługi jaką otrzymają. – Prawidłowo zrealizowane badania konsumenckie pomogą nam określić nie tylko wrażliwość cenową konsumentów, ale także pokażą nam różnice w postrzeganiu marki między tymi klientami, którzy już ją znają a tymi, dla których jest ona nowa. To pokazuje siłę marki i jej możliwości i pomoże w decyzjach związanych z procesem pozycjonowania cenowego – zauważa Martyna Ogonowska.  Najwięcej informacji daje trzeci sposób określania ceny produktu, jakim są analizy ekonomiczne danych. Zakładając biznes w sieci trzeba postępować jak podczas zakładania własnej firmy w realnym świecie. Każda osoba, zakładająca nowy biznes w sieci, powinna zapoznać się z konkurencją. Wiedza uzyskana z takich poszukiwań pomoże nam w przyszłości pokonać naszych przeciwników.  Najlepszym sposobem, by znaleźć potencjalnych konkurentów w branży, są wyszukiwarki, i każdy początkujący biznesmen tutaj powinien skierować swoje pierwsze kroki.  Po pierwsze dowiesz sie jak duża jest konkurencja w planowanym przez Ciebie przedsięwzięciu.  Po drugie możesz skorzystać z wiedzy innych, którzy taka wiedza chętnie sie z Toba podziela  Problem polega na tym, że w Internecie trudno znaleźć jedno miejsce, w którym można znaleźć obszerną wiedzę na ten temat. Wiedzę podzieloną na kategorie, praktyczną, a przede wszystkim bezpłatną.  W sieci znajduje się bardzo dużo serwisów zajmujących się e-biznesem. Większość z nich próbuje nabić nas w butelkę. Wmawiając nam, że zrobimy majątek oglądając bandery, grając w gry lub otrzymując pocztę reklamową.  Muszę stwierdzić, że poważnych serwisów zajmujących się Internetowym E-biznesem jest jak na lekarstwo. Co daje Ci duże pole do popisu.  Pamiętajcie, że Internet jest takim samym rynkiem jak każdy inny i bez ciężkiej pracy nic nie zarobicie , a co za tym idzie, trzeba dużo albo nawet więcej pracować na wymarzony sukces.  Najlepszym sposobem na e-biznes była by sprzedaż własnego produktu czy usługi. Niewątpliwie taka forma działalności e-commerce jest najefektywniejsza – duże dochody. Za to osiągnięcie sukcesu jest bardzo trudne. Warunkiem sukcesu są tu: dobry produkt, na który jest popyt, i zbudowanie zaufania klientów. Popyt jest czynnikiem, nad którym musisz się skupić jeszcze przed wymyślaniem produktu. Musisz znaleźć swoją niszę – lukę w rynku, którą będziesz w stanie wypełnić produktem. Nie szukaj rynku dla produktu, rob odwrotnie. Musisz znaleźć potrzebujących i dać im to, co rozwiąże ich problemy.  Skup się na określonych odbiorcach. Im węższa grupa odbiorców, tym łatwiej ich przekonać. Zaufanie klientów uzyskasz gwarantując im dogodne sposoby zapłacenia za produkt, gwarancję, serwis i odpowiednie traktowanie każdego klienta.  Natomiast jeżeli nie posiadasz własnego produktu czy usługi wcale nie musi to oznaczać końca marzeń o własnym biznesie w sieci. Zawsze możesz zarabiać na pośrednictwie w sprzedaży.  W „wirtualnym świecie” trochę inaczej wygląda rola pośrednika. Po pierwsze zawiązanie współpracy z firmami, które zechcą skorzystać z Twoich usług, jest bardzo proste. Za pomocą narzędzi ekonometrycznych można określić ilościowy wpływ nie tylko ceny, ale także innych czynników na sprzedaż czy zysk firmy, takich jak akcje promocyjne, pogoda czy ceny produktów konkurencji – wpływ, który może wymykać się prostej statystyce czy intuicji. Ich wielką zaletą jest także to, że opierają się na rzeczywistych decyzjach zakupowych, jakie zostały podjęte przez klientów, a nie ich deklaracjach. Ponadto, wyniki są reprezentatywne ponieważ zebrane dane dotyczą najczęściej wielu okresów i różnych regionów geograficznych. Taka analiza jest również tańsza od testów rynkowych.

Posts navigation

1 2